Fråga oss här!
Vi erbjuder

Happy happy – så blir båda nöjda i en förhandling

Ett glatt humör är en bra start i en förhandling där man ska komma överens. Att lyssna in, bygga förtroende och sätta sitt ego i baksätet är andra tips för en hållbar och långsiktig förhandlingslösning.

Publicerad:

Att förhandla och komma överens gör vi hela tiden, i stort som i smått. Att känna till knepen för att lyckas i en förhandling kan vara bra, vare sig det gäller barnens veckopeng eller nya lönen på jobbet.

Lars-Johan Åge, forskare på Handelshögskolan i Stockholm, har mejslat fram några användbara tips. 

Hans forskning är den första vetenskapliga teorin som visar hur man praktiskt kan använda förhandling för att nå sina mål. Forskare världen över, svenska polisen och amerikanska FBI använder sig av hans teorier.

Skapa värde

Han delar med sig av sina bästa råd på Chefsfredag – ett event för chefer i Naturvetarna och några andra Saco-förbund.

Lars-Johan Åge öppnar med att dissa metaforen win-win.

– En förhandling ska utmynna i att båda ska känna sig nöjda. Därför passar ”happy happy” bättre, säger han helt seriöst. En förhandling ska ses mer långsiktigt än att vinnare ska koras. 

Han menar att det handlar om att samarbeta och bygga relationer, och att skapa värde på sikt.

En nyckel till en lyckad förhandling är att hålla humöret uppe. 

– Är vi på gott humör är vi mer kreativa, bättre på att lösa problem och blir mer flexibla och kan snabbt anpassa oss till nya situationer. Inte nog med det. De sociala konflikterna minskar och vår förmåga att tänka brett förbättras.

Då ökar chansen till happy happy, så att båda parter blir nöjda. En hemlighet, som egentligen är uppenbar, ligger i leendet.

– Ett glatt leende skapar en positiv känsla, vilket ger en dopamin–dusch och ökat välmående.

Sätt upp mål

Det räcker förstås inte med att vara glad och positiv, även om det ger en bra grund. Lika betydelsefullt är att tänka till och sätta upp mål.

– Lista vad som är viktigt för dig och vad du tror är viktigt för motparten. Många gånger vill man samma sak, eller att det åtminstone finns några beröringspunkter. Fundera också på vilka dina alternativ är om ditt första förslag skulle stöta på patrull. 

Lars-Johan Åges tips är att inte avslöja de alternativa förslagen direkt. De kan behöva plockas fram i ett senare skede.

Att fokusera på sig själv och sina egna argument är inte vägen till framgång. Att fråga och lyssna aktivt bygger förtroende. Genom att nicka instämmande och bekräfta blir du mer omtyckt.

– Lägg ditt ego åt sidan. Jämför med Donald Trump, vars stora ego knappast inger förtroende, vilket gör att hans chanser att lyckas i en förhandling minskar.

Dra ner på egot

För att få en känsla för hur fixering på sig själv kan skada en förhandling, finns en formel som visar på ett intressant samband. Genom att dividera det man gör och säger med det egna egot får man ett mått på förtroende. Ju större ego desto mindre förtroende.

Då ökar också chansen att den ”svarta svanen” dyker upp. Det är en metafor för något man inte visste var viktigt för motparten.  Men det räc–ker inte att ställa frågor och lyssna på svar för att den ska uppenbara sig.

– Presentera alternativ. Då kan det komma fram saker som är lite oväntade och som man inte hade förutsett. Ofta kan det handla om saker som är känslomässiga eller har affektionsvärde. Här kan man gärna tänka högt för att locka fram den ”svarta svanen”.

Svarta svanen

Ett exempel är när en äldre kvinna skulle sälja sin bostadsrätt och inte kunde komma överens med köparen om priset. Det kom fram att hatthyllan, som den bortgångna maken hade snickrat, var den svarta svanen, som köparen kunde avvara, men som var värt desto mer för den gamla damen. Sedan var det lätt att komma överens och hitta en affärsuppgörelse som båda kunde vara nöjda med.

Att ta reda på motpartens underliggande önskemål kan vara lättare sagt än gjort.

– Prata om behov och alternativ i stället för att fastna i ståndpunkter, som gör att besluten blir sämre, vilket i sin tur försämrar relationen till skada för framtida möjligheter att komma överens.

Behoven styr

I det läget tar Lars-Johan Åge fram en melon som ska delas mellan två personer. Att dela den mitt itu är den uppenbara lösningen, som ingen blir riktigt nöjd med.

– Genom att ställa frågor och ta reda på motpartens behov kan man komma till helt andra lösningar, säger han övertygande.

Det visar sig att parterna har helt olika intressen av melonen. Den ena vill ha det köttiga innehållet och koka sopa på. Hen gör också anspråk på pumpafröna som går utmärkt att rosta och blanda i müslin eller i det hembakta brödet.

Motparten ser inget värde i själva innehållet, utan suktar efter skalet. Även efter halloween fungerar det som en vacker lykta som lyser upp i vintermörkret.

 

6 tips som gör dig till en bättre förhandlare

  1. Glatt humör. Genom att var glad och positiv kommer man lättare överens och hittar lösningar som båda kan vara nöjda med.
  2. Kunskap. Sätt dig in i fallet och samla in så mycket fakta som möjligt.
  3. Kalkylerande. Sätt upp egna mål för förhandlingen. Lista och skriv ned vad som är viktigt för dig och vad som är viktigt för motparten. Ta reda på vilka alternativa möjligheter som finns.
  4. Ha ett alternativ, en plan B, som är väl förberedd, men prata aldrig om den. Det ger ett lugn.
  5. Första draget. Det sätter tonen för hela samarbetet som syftar till att hitta bra lösningar som båda kan vara nöjda med. Inledningen får inte väcka reptilhjärnan hos motparten.
  6. Öppet sinne. Det gäller att locka fram något hos motparten som vi från början inte känner till – den ”svarta svanen”. Ställ smarta frågor för att hitta den. Den finns alltid.
Palle Liljebäck

chefredaktör

Kommentarer

Kommentera
Tack för din kommentar