Vi erbjuder

Så blir du en vass förhandlare

Oavsett om du ska få med barnen på den där helgutflykten, höja din lön eller köpa en bil är det bra att vara en vass förhandlare. Det mesta handlar om att vara väl förberedd. Sedan handlar det förstås, såsom det mesta här i livet, om att träna.

Publicerad: Uppdaterad:

En viktig del av alla förberedelser handlar om att hitta en zon av möjliga överenskommelser. För att göra det räcker det inte med att veta ditt eget golv och tak. Det gäller också att försöka lista ut motpartens. Lev dig in i hennes eller hans situation och fundera på vad som i så fall hade varit viktigt för dig. Brainstorma gärna kring nya saker som kan föras in för att underlätta en överenskommelse. Mer semester kanske exempelvis kan vara lättare för en arbetsgivare att ge än högre lön.

Vem vet mest?

Ofta har någon av parterna ett informationsövertag och detta kan påverka utfallet. Den som säljer en bil vet till exempel mer om bilens skick än den som köper, vilket innebär att köparen både kan vara beredd att betala mer eller mindre än vad bilen är värd. Det är en fördel att vara medveten om detta och fundera på vem som vet mest, vad du behöver veta och i din tur kommunicera för att förhandlingen ska bli lyckad.

En förhandling underlättas av att parterna har förtroende för varandra. Om ni inte känner varandra kan det vara bra att berätta något om dig själv, som gör dig mer sympatisk och mänsklig i motpartens ögon. Genom att vara glad och undvika att argumentera kring saker som inte är väsentliga för utgången underlättar du förhandlingen.

Sätt spelplanen

Ni kan också lära känna varandra genom att prata om förutsättningarna för en överenskommelse och att komma överens om att ni ska förhandla. Inledningsvis är det bästa att prata om självklarheter, som ni båda kan se och vara överens om. Ni börjar måla upp spelplanen och redan här är det viktigt att du försöker få motparten att förstå din situation. Ofta avgörs förhandlingen redan här.

Tänk på att hela tiden lyssna aktivt på vad motparten säger. Du måste vara öppen för påverkan om du själv ska ha en chans att nå fram med det du vill säga. Genom att visa att du har förstått vad motparten säger bygger du förtroende och får den information du behöver för att du ska kunna göra det möjligt för motparten att förstå dig. Tänk på att det som är viktigt för dig inte alls måste vara viktigt för andra. Du måste förklara hur du resonerar och fråga hur motparten tänker.

Lösningen en del av problemet

Ett vanligt misstag är att gå direkt på en lösning. Ofta är denna en del av problemet och på så sätt skär det sig direkt. Skickliga förhandlare koncentrerar sig istället på att försöka göra kakan större och se till att hitta alla parametrar innan de tillsammans med motparten börjar skissa på en möjlig lösning. Allra bäst är det om du kan få motparten att ”komma-på” den lösning du vill se.

Genom att ge efter visar du att du är intresserad av att förhandla och att det finns förutsättningar att komma överens. Men när du ger efter ska du alltid villkora dina eftergifter. Du får på så sätt något tillbaka och samtidigt får dina eftergifter ett större värde i motpartens ögon.

Om du lindar in ditt bud i ett antal villkor underlättar du för motparten att se alternativa lösningar istället för att rätt och slätt säga nej. Ett bra råd är också att fokusera på varför din motpart säger eller gör något istället för att reagera på det. På så sätt undviker du att bli reaktiv och får en chans att fortsätta att påverka även när din motpart inte är konstruktiv.

10 saker att ha koll på innan förhandlingen

  1. Lista vad motparten kan tänkas vara intresserad av.
  2. Klargör vad du vill uppnå.
  3. Tydliggöra hur ditt förhandlingsutrymme ser ut. När är det bättre att inte komma överens? Vilka är alternativen?
  4. Försök lista ut när det är bättre för motparten att inte förhandla. Hur ser motpartens alternativ till en uppgörelse ut?
  5. Använd listorna över dina och motpartens intressen för att hitta vinn-vinn lösningar.
  6. Lista sakargument som kan övertyga motparten.
  7. Klargör vad du behöver få reda på under förhandlingen.
  8. Klargör vad du vill ha sagt.
  9. Fundera på vilket intryck du vill ge.
  10. Fundera på om du kan vara säker på att den du förhandlar med har möjlighet att fatta beslut och om du själv har det.