Båda vinner i en lyckad förhandling

Hur blir man en bättre förhandlare? En forskare på Handelshögskolan visar med några knep hur man kan hitta lösningar och göra båda parter nöjda, vare sig det gäller barnens veckopeng, din lön eller vid ett gisslandrama.

Publicerad: okt 3, 2016

Till tonerna av Abbas "The winner takes it all" gör forskaren Lars-Johan Åge entré på Naturvetarnas Leadership Friday.

– Den inställningen fungerar inte i en förhandling. Om det finns en vinnare finns det också en förlorare, vilket inte leder till en hållbar lösning, säger han.

Men hur ska man då tänka för att lyckas i en förhandling? Något trollspö eller förlösande formel finns förstås inte. Ekonomie doktorn vid Handelshögskolan i Stockholm börjar med att rita en smiley på tavlan.

– Positiv affekt är en framgångsfaktor. Forskning visar att ett leende på läpparna gör att man blir mer kreativ, flexibel, öppen och problemlösande.

Alla har vi hamnat i fastlåsta lägen där det krävs både list och fantasi för att komma vidare.

– Oavsett om det är en diskussion vid köksbordet, ett gisslandrama eller en facklig förhandling så är hemligheten densamma för att få till en lyckad lösning.

Melon och en svart svan

Hans forskning är den första vetenskapliga teorin som visar hur man praktiskt kan använda förhandling för att nå sina mål. Forskare världen över, svenska polisen och amerikanska FBI har anammat hans forskning.

På scen har han med sig en melon, en svart svan och rubiks kub. Saker som vi kommer att få se mer av längre fram. En sliten sportbag försöker han byta mot en fin läderväska från en i publiken. Han lyckas i sitt uppsåt med följd att ägaren till läderväskan blir arg och känner sig lurad.

– Att förhandla och göra affärer på det sättet är förstås inte hållbart. Jag ska ge er några nycklar som leder till framgång i förhandlingen.

Ha en plan B

Dessa bygger på att man är kunnig och har satt sig in i fallet. Lika viktigt är att vara kalkylerande och skriva ner vad som är viktigt för dig och vad som är viktigt för motparten. I ett första steg sätter man upp antaganden och spekulerar.

– Ha en plan B och kolla upp alternativen. Kanske du kan få motsvarande erbjudande på annat håll.

Att behålla lugnet och inte reagera med reptilhjärnan i det inledande draget, är ännu ett tips. Det sätter tonen för hela samarbetet.

Nu drar Lars-Johan Åge fram sin svarta svan.

– Den symboliserar ett öppet sinne, där det gäller att locka fram något hos motparten som du inte visste. För att hitta det som är viktigt för motparten, men knappt värt något för andra, gäller det att ställa smarta frågor. Det skulle till exempel kunna vara en hatthylla vid en husaffär. Hatthyllan i trä är snidad av ägarens framlidna make och har ett stort värde för henne.

Happy happy

Det gör henne happy, som är något av ett mantra i Lars-Johan Åges lära. Det kan vara svårare att locka fram i vissa sammanhang, som vid fritagning av gisslan.

– Som i all förhandling är grunden att förstå, bygga förtroende och skapa en trygg relation, där man befinner sig på samma nivå. Då blir det möjligt att påverka motparten i rätt riktning.

Men det finns fällor att gå i, som att låta egot ta över och man blir självcentrerad.

– Då är förtroendet som bortblåst. Det kan handla om att man pratar för mycket själv eller är skrytsam. Lyssna istället aktivt på vad motparten har att säga och bekräfta hens unika perspektiv och behov. Uttala det hen tänker, vilket bygger på att man har alla fakta på bordet

Öppna frågor

Vad innebär det att lyssna aktivt?

– Ställ öppna frågor, sådana som inte kan besvaras med ja eller nej. Tänk högt, var öppen och spela inte märkvärdig.

Ännu ett förlösande tips i en förhandling kan vara att ta reda på hur båda parter ska använda det de vill ha. Här kommer melonen in i bilden.

– Försök hitta de bakomliggande orsakerna. Avslöja först ditt eget motiv, vilket lockar fram motpartens. Därför är det inte självklart att dela melonen i två delar.

Om du själv ska äta upp innehållet och motparten ska använda skalet till halloween finns det plötslig två vinnare och ingen förlorare.

5 tips som gör dig till en bättre förhandlare

1. Kunskap. Sätt dig in i fallet och samla in så mycket fakta som möjligt.

2. Kalkylerande. Sätt upp egna mål för förhandlingen. Lista och skriv ner vad som är viktigt för dig och vad som är viktigt för motparten. Ta reda på vilka alternativa möjligheter som finns.

3. Ha en plan B som är väl förberedd, men prata aldrig om den. Det ger ett lugn.

4. Första draget. Det sätter tonen för hela samarbetet som syftar till att hitta bra lösningar som båda kan vara nöjda med. Inledningen får inte väcka reptilhjärnan hos motparten.

5. Öppet sinne. Det gäller att locka fram något hos motparten som vi från början inte känner till - den svarta svanen. Ställ smarta frågor för att hitta den. Den finns alltid.