Pantea Ansari.
Osäkerhet kring prissättning
Naturvetare som har eget företag har ofta full koll på sin kärnkompetens. Det kan handla om allt från konsulter inom life science och IT till trädgårdsdesign, skogsbruk och miljö. Men när det kommer till prissättning är osäkerheten större.
– Det är lätt att gå fällan och lägga sig för lågt sett till den nytta man tillför sin uppdragsgivare. Att konkurrera med lågt pris är ingen bra idé när man säljer kvalificerade tjänster. Det kan signalera att kvaliteten inte är på topp och att man är osäker på sin sak, säger Pantea Ansari.
Hon förklarar att det som bygger förtroende är att tydligt kunna visa på vilken kompetens, erfarenhet och resultat kunden kan förvänta sig.
Ta höjd för mer än lön
Hon påminner om att arvodet ska täcka så mycket mer än den egna lönen. Vid sidan av arbetsgivaravgifter behöver man ta höjd för bland annat den egna tjänstepensionen och kompetensutvecklingen, liksom för lokalhyra och semester.
– Tänk också på att all arbetstid inte är debiteringsbar. Många egenföretagare kan inte fakturera för mer än runt 50–60 procent av sin arbetstid. Det gäller särskilt under uppstartsfasen när mycket tid går åt till att bygga upp verksamheten och hitta kunder. När företaget är mer etablerat kan den andelen ofta öka till 60-70 procent.
Övrig tid går till marknadsföring, planering, administration, kompetensutveckling och annat som inte kan faktureras direkt till kund.
Hur ska man då tänka för att ligga på rätt prisnivå?
– Ha koll på marknadsläget och vad andra som erbjuder motsvarande tjänst tar betalt. Men det är det resultat och värde som du tillför kunden som ska prissättas. Fråga dig vilket problem du löser och vad det är värt för kunden. Ett väl avvägt arvode ska spegla både den direkta arbetsinsatsen och det värde du tillför uppdragsgivaren.
Olika arvode för olika uppdrag
Pantea Ansari påpekar att samma tjänst kan kosta olika mycket beroende på uppdragsgivare.
– En ideell organisation eller förening har inte samma ekonomiska resurser som ett storföretag eller en myndighet. Ett lägre arvode kan ändå löna sig tack vare den marknadsföring som mötet med en ny kundgrupp ger.
Ännu en sak att ta hänsyn till är uppdragets omfattning och längd.
– Ett längre uppdrag med återkommande samarbeten kan ge en stabil och förutsägbar intäkt, vilket ibland motiverar ett lägre timpris. Kortare uppdrag kräver ofta lika mycket förberedelser som större uppdrag, men fördelas på färre fakturerbara timmar, vilket motiverar ett högre timpris.
Var tydlig med vad som ingår
En vanlig fråga som brukar dyka upp i rådgivningen är vad man ska ta betalt för en timmes föreläsning.
– Den timmen är finalen på din arbetsinsats. Tänk också på att räkna med den tiden som läggs på research, planering, fixa powerpoints som ska anpassas till målgruppen, resor, administration och uppföljning.
En nyckel i prissättningen är tydlighet.
– Klargör i ett skriftligt avtal vad som ingår, men också vad som inte ingår och vad som händer om uppdraget växer. Det minskar risken för missförstånd – och gör det lättare att ta betalt för det arbete du faktiskt gör.
4 snabba tips för rätt prissättning
- Ta betalt för det värde du tillför
Utgå från vilket problem du löser och vilket resultat det ger kunden. Ett väl avvägt arvode ska spegla både den direkta arbetsinsatsen och det värde du tillför uppdragsgivaren. - Undvik att konkurrera med lågt pris
För låga arvoden kan signalera låg kvalitet, särskilt när du säljer kvalificerade tjänster. Så en tydlig motivering till ditt pris är bra att ha. - All tid är inte debiteringsbar
Marknadsföring, administration och planering tar tid – ofta kan du som mest fakturera 60-70 procent av arbetstiden. - Var tydlig med vad som ingår
Skriv avtal som klargör omfattning, gränser och vad som gäller om uppdraget växer – det minskar konflikter och underlättar korrekt betalning.